对话（huà）丨（shù）宋（sòng）志（zhì）平 赫尔曼·西蒙（méng）

文字整理丨韦敏 

摄影丨（shù）姚咏（yǒng）梅

活动组织策划丨《企业家》杂志社 赫（hè）尔曼·西蒙商学院

当前，以价格战（zhàn）为主要手段的行（háng）业内卷式恶性竞争给众多企业（yè）带来了困（kùn）扰。为此，著（zhe）名经营管理专家、中国（guó）上市公司协会会长、中国（guó）企业改革与发展研究会首席专家宋志平（píng），与德（dé）国著（zhe）名管理（lǐ）思想（xiǎng）家、畅销书《定价制胜》作者赫尔曼（màn）·西蒙教授，于（yú）2024年9月23日在北京就企业定价策略（luè）和如何避免恶（è）性竞争（zhēng）等（děng）问题（tí）进行（háng）了深入对话。

宋（sòng）志（zhì）平

管理工程（chéng）博士，企业经营管理专家，中（zhōng）国上（shàng）市公司协会会长（zhǎng），中国（guó）企业改革与发展研究会首席专家（jiā）。他（tā）经营企（qǐ）业40年（nián），先后把中国（guó）建材、国药（yào）集团两家（jiā）企业带（dài）入世界500强。他推动的（de）水泥重组整（zhěng）合实践入选（xuǎn）哈佛案例库，他归纳总结的（de）三精（jīng）管理荣获（huò）全（quán）国企业管理现代化创新成果一等奖。

宋志平是（shì）三届全（quán）国工商管理（lǐ）专业（yè）学位研究生(MBA)教育指导委（wěi）员会委员，中国高质量MBA教育认证理事会理事。他在清华大学（xué）、北京大学、中国科学技术大学等高校做企业实践教授，著有《经（jīng）营方（fāng）略》《问道管理（lǐ）》《企业迷思》《三（sān）精管理》等（děng）。宋志平（píng）以卓越（yuè）的成绩先后获得袁（yuán）宝华企业管理金奖、石川馨-狩野奖、《财富》CEO终生成就奖等多项殊荣。

赫尔曼（màn）·西蒙

德国著（zhe）名管理思想家，被誉为“隐形冠军之父”，世界领先的价格（gé）咨询公司（sī）Simon Kucher的创始人兼（jiān）名誉主席。该（gāi）公司拥有47个办事处和2200名员（yuán）工，1995年至2009年，他担任该公司的首席执行官。他是战略（luè）、营（yíng）销和（hé）定价方（fāng）面的（de）专家，也是世（shì）界上最具影响力（lì）的管（guǎn）理思（sī）想家“Thinkers50名人堂”中（zhōng）唯一的（de）德国人。

西蒙是美（měi）因茨大学和（hé）比勒费尔德（dé）大学的工商管理和市场营（yíng）销教（jiāo）授（shòu），也是哈佛商学院、斯（sī）坦福大学、麻省理工学院、伦敦（dūn）商学院、欧洲工商管理（lǐ）学院和东京庆应义塾大（dà）学的客座教授。他拥有中（zhōng）国、波兰、斯（sī）洛文尼亚（yà）和德国大学的荣誉博士学位。在（zài）中国，有以（yǐ）他名（míng）字（zì）命名的培训机构（gòu）“赫尔曼·西蒙商学（xué）院”。他以30种语（yǔ）言出版了（le）40多本（běn）书，其中包括（kuò）《隐形（xíng）冠军》《定（dìng）价制胜》等关于（yú）隐形冠军（jun1）和价（jià）格管理的（de）世界（jiè）畅销（xiāo）书。

01 定价对（duì）利润的影响有十倍（bèi）的（de）关系

宋志（zhì）平（píng）：多（duō）年来，我（wǒ）一直（zhí）是您（nín）的读者。最早读的是您的（de）《隐形冠军》，我曾在电视节（jiē）目（mù）中专（zhuān）门讲解过这（zhè）本书。后来又（yòu）读了您的《定价（jià）制胜》，现（xiàn）在您（nín）又出版了新书——《真（zhēn）正的（de）利润：从来（lái）没（méi）有一家公司因为盈利而破（pò）产》（以下简称《真正的（de）利润（rùn）》）。实际上（shàng），这（zhè）些书之（zhī）间是（shì）有联（lián）系的。我昨（zuó）天刚从义乌回（huí）来，参观了双童吸管（guǎn）公司。他们（men）每生产100根饮（yǐn）料吸（xī）管，毛（máo）利润只有（yǒu）8分（fèn）钱（qián），但去年吸管（guǎn）业（yè）务的收入达到4亿元人民币。他们走了一条创新和品牌之路，甚至把一根吸管都做得与众不同。他们也（yě）采（cǎi）取（qǔ）了高品质、高价格的路线，不做低端产品，不打价格战（zhàn），取得了可观的利润。双（shuāng）童吸管（guǎn）是典型的专精特新“隐形冠军”，您也在书（shū）中将其作（zuò）为（wéi）重（chóng）要案例。其董事长楼仲平先生还让我转达对（duì）您的问候。

赫尔曼·西（xī）蒙（méng）：宋（sòng）先生，我也非（fēi）常高兴（xìng）能与您（nín）讨论企业（yè）和“隐（yǐn）形冠军”相关的问题（tí）。我相信中德两国（guó）有许多共同（tóng）话题（tí），可以相（xiàng）互学习。中德在全球都是非常重要（yào）的经济体，我们在经济领域有很多合作机会（huì），尤其是两国在出口方面都（dōu）很（hěn）强（qiáng）劲，各有（yǒu）优势。《隐形冠军》关注的是全（quán）球各行业（yè）中处于领先地位的中型企业。刚才您提到了一家（jiā）中国非常知名的吸（xī）管公司。过（guò）去（qù），我们也发现中（zhōng）国（guó）类似的（de）“隐形冠军”企业（yè）正在快速增长。与（yǔ）三年前相比（bǐ），中国的“隐形冠（guàn）军”数量增加了100多家（jiā）。相应地，德国新增加（jiā）了（le）约250家“隐形冠（guàn）军”企业。我们目前面临着相似的（de）背景，我很高兴今天能就这些问（wèn）题与您交流。

宋志平：西蒙先生，今天除了“隐形冠（guàn）军（jun1）”的话（huà）题外，我（wǒ）还想请（qǐng）您谈谈产（chǎn）品（pǐn）定价的问题。在（zài）中国商界，大家对（duì）“隐形冠军”已（yǐ）经比较熟悉（xī），中国目前正在推动专精特新“小巨（jù）人”和单项（xiàng）冠军的发展。现在，企业面（miàn）临的（de）一个突出问题是，许多行业在内卷（juàn），打（dǎ）价格战。您的《定价制胜》出版后（hòu），我曾送给一些同事（shì）和企（qǐ）业（yè）家朋友，希望（wàng）大家通（tōng）过书中（zhōng）的观（guān）点来（lái）研究产品定价。在《真正的利润》中（zhōng），您提到了两个小（xiǎo）公式：利润等（děng）于收入减（jiǎn）成本（běn），收入（rù）等（děng）于（yú）销量乘以价（jià）格。在这种关系中，许多企业（yè）觉得他们可以控制成本，增加销量，但对价格却无能为（wéi）力，感到非常被（bèi）动。所以大家就以降低（dī）成本和增（zēng）加销量作为主要的竞争手段。这也是（shì）我（wǒ）们出现（xiàn）内卷的深层次原因（yīn），一（yī）些企业甚至无限制地降价（jià）。今（jīn）天（tiān），我们也希（xī）望（wàng）您能对（duì）中国的企业家谈谈定价问题（tí），以及企业在过剩条件下（xià）如何把握竞争，应该如何竞争。

赫尔曼（màn）·西（xī）蒙：刚（gāng）才您提（tí）到了（le）中（zhōng）国一些企业的现状以（yǐ）及（jí）价格战（zhàn）和内卷的问题。我（wǒ）想从两个方面分享我对定价的看法。一方（fāng）面是我个人的历史以及我（wǒ）所代表的公（gōng）司（sī）的（de）历史（shǐ）。我（wǒ）曾在大学任教16年，期间主要研究与定价（jià）相关的理论和学术问题。之（zhī）后，我与我的（de）博（bó）士生一起创（chuàng）立了西蒙顾（gù）和管理（lǐ）咨询公（gōng）司。在（zài）全球范围（wéi）内，我们从事的（de）业务就是定价咨询。我们将所研究的定（dìng）价理论应用于实（shí）践，帮（bāng）助企业获得（dé）稳固的利润。今天，我们在全（quán）球拥有2200名员工和47个办（bàn）公室（shì），2023年的收（shōu）入为（wéi）5.78亿美元（yuán），约合人（rén）民币40多亿元。我们是全球定价咨询的领导（dǎo）者，在中国的上海、北京和香港设有三个办事（shì）处。

另一（yī）方面是关于中国企业的（de）。回顾中国（guó）企业（yè）的发展（zhǎn）历史，最初基本上是以（yǐ）低价、低质量、低成本赢得（dé）市（shì）场，在（zài）全球开展竞争。但近年来，中国企业也发（fā）生了巨（jù）大变（biàn）化。我们注意到中国企业的成（chéng）本也（yě）在上升，这意味着中国产品（pǐn）的价格也需要提（tí）高。当然，中国产品的质量（liàng）也在不断提升，中国的技术也取（qǔ）得了长（zhǎng）足（zú）的进步，但中国产品在品牌方面（miàn）仍有弱点。在（zài）2023年全球品（pǐn）牌价值排行榜前100位中，中国只（zhī）有两家：小米（mǐ），排名第87位（wèi）；华为（wéi），排名第92位。中国（guó）企业需要做的是，像全（quán）球知名企业和品牌一样，不断提升产品（pǐn）价值、创新能力、服务能力和产（chǎn）品（pǐn）质量（liàng），以提高中国（guó）企（qǐ）业在全球的品牌（pái）声誉和知名度。

中国企业需（xū）要做（zuò）的是，像全球知（zhī）名企业和品（pǐn）牌一样，不断提升产品价值、创新（xīn）能（néng）力、服（fú）务（wù）能力和（hé）产品（pǐn）质量，以提高中国企业在全球的（de）品牌（pái）声誉和知名度。——赫（hè）尔曼（màn）·西蒙

但需要注意的是，品牌的提升不是一蹴而就的（de），而是需要多年甚至（zhì）几十年（nián）的努力（lì）。我们主要提供的服务是为大型（xíng）和中（zhōng）型企业提供（gòng）定价策略，以提（tí）高利润和实现增长。利润等于价格乘以销量减（jiǎn）去成本（běn）。根（gēn）据我们（men）的研究，定价对利润的影响有十倍的（de）关系，而（ér）成本只有六倍的（de）关系，销量只有四倍的（de）关系，因为（wéi）销（xiāo）量增加（jiā）后，相应（yīng）的成本也会上升（shēng）。我们支持中国（guó）企业提（tí）高利润，因为只有利润才是企（qǐ）业生（shēng）存的关键。

定价（jià）对利（lì）润的（de）影响有十倍的关系，而成本（běn）只有六倍的关系，销（xiāo）量只（zhī）有四倍（bèi）的关系，因为销（xiāo）量增加后，相应的（de）成（chéng）本也会上升（shēng）。

——赫尔（ěr）曼·西蒙

中（zhōng）国一些行业（yè）正面临（lín）过剩（shèng）和价格战的问（wèn）题（tí）。事实上，这两种情况都会对企业利（lì）润产生负面影（yǐng）响。我们希望通过精细的定（dìng）价（jià）策（cè）略来提高（gāo）企业利润。

02 要（yào）以为客户提供（gòng）的价值来决定价（jià）格

宋志平：最近，中央提出要强（qiáng）化行业自律（lǜ），防止“内卷式”恶（è）性竞争（zhēng）。实（shí）际上，一些行业进行“内卷式”竞争，这是非常（cháng）不可取的（de），因为这（zhè）涉及盲目的（de）降价（jià）。当价格降得太低时，整（zhěng）个行（háng）业就容易（yì）出现（xiàn）亏损（sǔn）。这（zhè）是我（wǒ）们许（xǔ）多企（qǐ）业今天面（miàn）临的问题（tí）。低价意味着没（méi）有（yǒu）利润，没（méi）有利润还可（kě）能影响企业的价值（zhí），带来一（yī）系列问题。

▲宋（sòng）志平与赫尔曼·西蒙探（tàn）讨定价（jià）策略。

西蒙先（xiān）生是（shì）定价专家，曾帮助全球1万多家（jiā）企（qǐ）业进行（háng）定价。希望您未来能在定价方（fāng）面为我（wǒ）们的企业提供更（gèng）多指（zhǐ）导（dǎo）。我们发（fā）现，很（hěn）多企业将产品定价权主要交（jiāo）给了（le）销售人员，但实际上，价格应该由管理者来制定。记得稻盛和夫曾说过：“定（dìng）价即（jí）经营，定（dìng）价定生死。定价（jià）不应该由销售人员决定，而应该由企业领导者（zhě）来决定。”但许多企业领导者认（rèn）为（wéi），价格是由市场决定的，他们感（gǎn）到（dào）无可奈何，形成了误解。大家都专注于（yú）抢占市场份额，只关注销（xiāo）量和（hé）成本，却忽视了定价，觉得（dé）自己（jǐ）无（wú）力掌控。实际上，您在《定价制（zhì）胜》中也提出，管理者（zhě）应该主动（dòng）掌握（wò）定（dìng）价，而不（bú）是被动适应价（jià）格。相信《定价制胜》对（duì）今天的中国企业家有很好的参考价值。这次出版的《真正的利润（rùn）》也是《定价（jià）制胜》的（de）姊妹篇，因为它基（jī）于只有好价格才有真正利润（rùn）的前提（tí），揭（jiē）示了利润是企（qǐ）业（yè）的（de）根本，没有利（lì）润就（jiù）无法生存，两者的关系非常清晰（xī）。

 

定价即经营，定（dìng）价定生死。定价不应该由销售人员决定，而应该由企业领导（dǎo）者（zhě）来决定。——稻盛和夫

          希望我们（men）的企（qǐ）业家和（hé）读者能听取西蒙（méng）先（xiān）生的建议，聆听您的声音，认真阅（yuè）读《定价制胜》和《真正（zhèng）的利润》，这两本书对大家做企业都有用（yòng）。尤其是《定价制胜（shèng）》，虽然它出版已（yǐ）有几（jǐ）年，但我（wǒ）们今（jīn）天应该认真重温（wēn），对中（zhōng）国企业解决当前（qián）面临（lín）的问题也十分（fèn）有意（yì）义。

赫（hè）尔曼·西蒙：关于（yú）定（dìng）价和利（lì）润，您确实非常了解。我也（yě）有（yǒu）几（jǐ）点想补（bǔ）充与您（nín）分享。我们调（diào）查了全球许多企（qǐ）业的定价问题，涉及数千家公司。我们发现有59%的企业卷入（rù）了价格战，其（qí）中程度最严重的（de）国家（jiā）是日本。在（zài）日本（běn），86%的企（qǐ）业参与了高度激烈（liè）的价（jià）格战（zhàn），这必然带来低（dī）利润，因此日本（běn）企（qǐ）业的利润率只有2.4%，而（ér）全（quán）球平均为5%。中国的价格（gé）战（zhàn）也非常激烈，但中国企业的利润率没有日本那么低（dī）。价格战是利润杀（shā）手。因此，为（wéi）了避（bì）免价格战，我们需要采取合理的（de）定价（jià）策略。在中国普遍存（cún）在的过剩条件下，实际上很难避免价格战。我们首先需要做的（de）是控制并尽可能（néng）减少（shǎo）产能。例（lì）如（rú），光（guāng）伏产业面临的价格（gé）战，或者（zhě）汽车（chē）行业电（diàn）动车与内燃机汽车之间的价格战，都非常危险。刚才（cái）您也提到，在中（zhōng）国企业中（zhōng），销售人员（yuán）比管理层拥有更（gèng）多的定价权（quán）。我认为这涉（shè）及定价策略的问题（tí）。我（wǒ）们需要将定价（jià）策略收（shōu）归管（guǎn）理层，让管理层制定明确的定价规则。在进行（háng）价格定位时，我（wǒ）们（men）需要考虑（lǜ）我们想去哪（nǎ）里，以及如何到达那里，这（zhè）与产品价值有关。要以为客（kè）户提供的价值来决定价格，而（ér）不是相（xiàng）反。我们需要做的是为客户提供精（jīng）准的价（jià）值。只有当我们能够为客户提供精准而（ér）明确的价值时，他们才愿意为（wéi）之付费。价值越高，客户愿意支付的价（jià）格就越高。因此（cǐ），这（zhè）带来了另一（yī）个挑战，就是（shì）我们需要持续创新，这（zhè）意味着（zhe）研究新技术，用它们来满（mǎn）足客户需求。如果一项新技术（shù）不能满足客户需求，无法比现（xiàn）有技术更好地满足他们，那么（me）它就没有价（jià）值。因（yīn）此，我们需要关注（zhù）客户需求（qiú），满足他们，为客户提供（gòng）高价（jià）值的产品和服务（wù），以（yǐ）实现（xiàn）高（gāo）定（dìng）价，获得更高（gāo）的利润。全球范围（wéi）内，中国（guó）一些企业在“走出去（qù）”方面（miàn）仍缺乏足够（gòu）的经验（yàn），包括定价和销售策略（luè）方面的经验。西蒙顾（gù）和所做的就（jiù）是为这些走向（xiàng）全球的（de）中国企业提供具有国际（jì）视野的定价（jià）策略。

如果一项新技术（shù）不（bú）能满（mǎn）足（zú）客户需（xū）求，无（wú）法比现有技术更好地满足他们，那（nà）么它就没有价（jià）值。我（wǒ）们需要关注客户需求，满足他们，为客户提供高价值的产品和（hé）服务，以实现高定价，获（huò）得更高的利润。

——赫尔曼·西蒙

       我们需要逐步将（jiāng）中国企业过去的低成本、低（dī）价（jià）格（gé）模式升级到高（gāo）端（duān）市场，以制定（dìng）更高的价格。您刚（gāng）才提（tí）到价格影响公司的股价，确实如此。我（wǒ）们（men）在欧洲和（hé）美国做了几项研究（jiū），探讨定（dìng）价公告与股价之间（jiān）的关系。企业的股价也（yě）与其品牌有关。我发现许（xǔ）多中国企业都非常（cháng）有活力。我（wǒ）想了解您对（duì）成本（běn）、价格和（hé）股价的看法（fǎ）。

我们需（xū）要逐步将中国企（qǐ）业（yè）过去的低成本（běn）、低价格模式升级到高端市场，以制定更高的价格。

——赫尔曼·西蒙

03 以价格战去（qù）抢市场份额并不可（kě）取

 

宋志平：我在建材（cái）领域工作了40年，带领（lǐng）企业从（cóng）小做到（dào）大。建材（cái）行（háng）业在中国也是竞（jìng）争非常激烈的行业。过去，我对中国水泥（ní）行业进行了大（dà）规模整合。整（zhěng）合后，一个重要的任务是维护水泥价格。价格对我们（men）来（lái）说是至关重要的事情。所以在中（zhōng）国建材集团的经营会上（shàng），50%的时（shí）间都在研究价（jià）格等经营问题，50%用于内部管（guǎn）理。当（dāng）时，水泥价格比（bǐ）较稳（wěn）定，企业也获得了不少的利润（rùn）。我一直主张企业要（yào）特别重视定价，但很多企业为了扩大（dà）市场（chǎng）份（fèn）额，参与低价竞争。降价后，对手也会进行报复，导致价（jià）格（gé）一轮轮下跌（diē）。实际上，发起（qǐ）价（jià）格战的企业并（bìng）没有获得多（duō）少（shǎo）市场份额，反而大（dà）幅降低（dī）了价格。这就是目前中（zhōng）国许多行业（yè）的现状，因为许多产（chǎn）品实际上（shàng）价格弹性很低，降价并不一定会增加（jiā）销量。所以盲目降价没有前途。

很多企（qǐ）业为了扩大市（shì）场份额，参（cān）与低价竞（jìng）争。降价后，对手（shǒu）也会进行（háng）报复，导致价（jià）格一（yī）轮轮（lún）下跌。实际上，发起价（jià）格战（zhàn）的企业（yè）并没有（yǒu）获得多（duō）少市场份额，反而（ér）大幅降低了（le）价格。——宋志（zhì）平

        另（lìng）一方面，企业需要（yào）从红海走向蓝海（hǎi），一个重（chóng）要的点是创（chuàng）新和打（dǎ）造品牌（pái）。例如，华为最（zuì）近推出了一款三折叠手（shǒu）机，在市（shì）场上取得（dé）了很好（hǎo）的效果（guǒ）。这表（biǎo）明，正如您所说，企业应该（gāi）重视创新、技术和品牌，创（chuàng）造真正（zhèng）的价值，这是（shì）定（dìng）价的核心。但（dàn）对于许多传统企业，如大型的水（shuǐ）泥、钢铁和化工企业（yè），价（jià）格可能非常重要。如果产品降价，它们可能面（miàn）临全行业亏损的局面。因此，我们（men）要特别关（guān）注定（dìng）价问（wèn）题，因为无限（xiàn）制地（dì）降价（jià）会导致整个行（háng）业亏损（sǔn）。我提出了（le）行业（yè）利益高于企（qǐ）业利益（yì）的概念（niàn），企业利益（yì）孕育于行业利益（yì）之中（zhōng）。“覆巢之下，焉有完卵？”作为企（qǐ）业，我们既要（yào）竞争也要合作，不能只竞（jìng）争（zhēng）不合作。当然，合（hé）作不是串（chuàn）通，而是（shì）需（xū）要在定价上自律（lǜ）。市场经济是（shì）竞争的（de）经济，但竞争包括良性竞争和恶性竞争。我们主张良性竞争，即有序和（hé）自律（lǜ）的竞争。恶性竞争是盲目的降价。

 

▲宋志平与赫尔（ěr）曼·西蒙（méng）探（tàn）讨中国企业的良性竞（jìng）争模式。

无限制（zhì）地降价会导致整（zhěng）个行业亏（kuī）损。行业利益（yì）高于企业利益，企业利益孕育于行业利益（yì）之中。作为企业，我们既（jì）要竞争也（yě）要合（hé）作（zuò），不能（néng）只竞争不合作。合作不是串通，而是需要（yào）在定价上自律。

——宋志平（píng）

一（yī）些行业进行“内卷式”的恶性竞（jìng）争，缺乏自律。由（yóu）于恶性竞争和大规模的（de）降价，会使整（zhěng）个行业面（miàn）临亏损（sǔn）。我们希望企业能理性地看待市场竞争。

今（jīn）天，我们的对（duì）话从“隐形冠（guàn）军”开（kāi）始，我们也（yě）希望您（nín）能（néng）更多地（dì）向中国（guó）企业（yè）家和各个行业讲述竞争理论和定价原（yuán）理，提供更多指导。这将有助于企业家（jiā）了解价（jià）格（gé）是（shì）如何形成的，如何设定合理的价格，以（yǐ）及如何避免“内卷式”恶性价格战（zhàn）。这对中国企业（yè）和各个行业来说至关重要。

关于内卷，其实有两（liǎng）种（zhǒng）看法。一种（zhǒng）认为，内卷会（huì）促进竞争，会（huì）使（shǐ）企业降低成本，取得低价竞争优势。另一种（zhǒng）观点认为，企业（yè）应进行有序和良（liáng）性的竞（jìng）争，专注于（yú）技（jì）术创（chuàng）新、质量提升、品牌建（jiàn）设和服务增（zēng）强，而不是仅仅依靠降价和低价来打价（jià）格战。我赞同后一种观点，主（zhǔ）张企业开展良性竞（jìng）争。企业之间应合作、自律，同时（shí）提升技术创新能（néng）力、质量、品牌建设和客户服（fú）务，从而增（zēng）加价值，而不是（shì）仅仅（jǐn）进行价格竞争。

 

企业之间应合作、自律（lǜ），同时提升（shēng）技术创新能力（lì）、质（zhì）量、品牌建设和客户（hù）服务，从而增加价值，而不（bú）是仅仅进（jìn）行（háng）价格竞争（zhēng）。——宋志（zhì）平

       赫尔曼·西蒙：您曾执掌（zhǎng）过中国建材（cái）这（zhè）样（yàng）的（de）企（qǐ）业，其实这种（zhǒng）传统行业（yè）竞（jìng）争也非常激烈，我再（zài）次跟您分享（xiǎng）一下自己的经（jīng）验（yàn）。有一家德国（guó）汽（qì）车喷涂工厂，它原来（lái）在行（háng）业里做得很不错（cuò）。之前全球在这个领域里一共有4家（jiā）非常大的汽车喷涂工厂，其中有2家（jiā）来自德国，一家来自瑞典，还有（yǒu）一（yī）家来自美国（guó）。这两（liǎng）家来自德国的企业都是上（shàng）市公司，他们的产（chǎn）能是过（guò）剩了，在2008年金融危机到来（lái）之后，其中有一家就退出了这个产业，因为它（tā）破产了，另外一（yī）家就进行了降（jiàng）产。在此之后，其（qí）他两家逐（zhú）渐适应了这个市场，也出现了项目缩减（jiǎn）的情况，但德国的（de）“隐形冠军（jun1）”企业（yè）反倒在这个过程中异（yì）军突起（qǐ），有了大的增长，这得（dé）益于它们的定价及所占的行业（yè）优势。我们未来（lái）需要（yào）参（cān）考“隐形（xíng）冠军（jun1）”企（qǐ）业（yè）的现代模式，就是它们有（yǒu）自（zì）己的业务生（shēng）态系统（tǒng）。像一些传（chuán）统的机械企业，要有自己的（de）核心技术，还要（yào）有对应的软件，甚至AI技术、传感器、激光（guāng）技术，等等（děng）。但像这样的企业，它们不太可能（néng）由自己（jǐ）亲自研发（fā），因为所需时间是非常久（jiǔ）的。有一些高（gāo）科技企业，比如徳国一家公司就是以通过寻找业（yè）务合作（zuò）伙伴为（wéi）自己（jǐ）提供（gòng）所需的技术和产品的模式进行（háng）产（chǎn）品开（kāi）发、生产（chǎn）的。该公司也从中国（guó）选（xuǎn）供应商做试制，它还从以色列、法国选择（zé）供应商，来自5个国家的供应商共同为它的1个产品提供对应的零配件。这就是未来的一种全球（qiú）合作模式（shì），进行全（quán）球（qiú）采购，寻找全球业务伙伴一起构建（jiàn）极为复（fù）杂的（de）技（jì）术（shù）系统。这是我们要走的一条新的道路，也是我们（men）要创建的高（gāo）科技世界。苹（píng）果（guǒ）来自德国的供应（yīng）商数量共有767家，其中很多（duō）都是隐形冠军企业（yè），这些（xiē）企业共同为苹果提供各自的产品和服务（wù）。比（bǐ）如（rú）有（yǒu）一（yī）家来自汉堡的（de）公司为（wéi）苹果（guǒ）手机（jī）系统提供19种胶水，还（hái）有另外的2家供（gòng）应商共同来（lái）为手机提（tí）供超过（guò）30种的胶水（shuǐ）产品，这就是我们未来要面临（lín）的深度技术合作（zuò）模（mó）式（shì）、全球合作模式。

 

 

▲宋志平与赫尔曼·西蒙互赠图书。

宋志平：今天（tiān），您讲了很多对我（wǒ）们当前的中国企业（yè）非常有指导意义（yì）的内容。第一，企（qǐ）业（yè）应重视定（dìng）价决策；定价对利润的影响有十倍的倍数（shù）关系。第（dì）二，在（zài）行业产能过剩时，大企业应减产，以缓解激烈的竞争，而不是通过压价来抢占（zhàn）市场份（fèn）额（é）。第三，提（tí）高品牌（pái）知名度，以增强（qiáng）企业定价能力。第四，利用差异（yì）化和细分化（huà），创（chuàng）造“隐形冠（guàn）军”，以摆脱竞（jìng）争的红（hóng）海。我还想补（bǔ）充一（yī）下，在产能（néng）过剩的情（qíng）况下，大（dà）企业的竞争心态（tài）至关重要（yào）。例如，去（qù）年中国的白（bái）酒行业销量下降5.1%，但收入增长9.7%，利（lì）润（rùn）增长7.5%。整个行业创（chuàng）造了2000多亿元的（de）利润。我问酒（jiǔ）业协（xié）会这（zhè）是（shì）如（rú）何做到的，他们说白酒行（háng）业开展（zhǎn）竞（jìng）合，不打价格战。竞争主要集中在技术、质量（liàng）、品牌和服务，从不比拼低价格。他们还提到，在（zài）行业竞合中，领军企业（yè）非常重要，尤其是前两名，如茅台和（hé）五粮液（yè），不（bú）打价格（gé）战，引导了整个行业的市场（chǎng）生态。相比之下，其他行业的一些领（lǐng）头企（qǐ）业为了抢占市场（chǎng）份额，缺乏价格自律，实际上既伤害了行业，又伤害了同行，同时也伤（shāng）害（hài）了自己，其利润（rùn）和股价都有所下降。这些企业应该认真反思。今天非常感谢西蒙（méng）先（xiān）生，也希望大家多阅读西蒙先生的《定价制胜》和《真正的利润》。我最近写了一本《有效（xiào）的经营（yíng）者（zhě）》，主要（yào）讨（tǎo）论企业在当今（jīn）不确定环境（jìng）下如何（hé）做（zuò）出正确选择的一些思考。我（wǒ）在（zài）书中也讨（tǎo）论了企（qǐ）业竞争和竞合的（de）问（wèn）题（tí），提出了克服（fú）行业内卷的五项措施，也（yě）讲解了企业如何从（cóng）量本（běn）利到价本利，即在市场短缺情况下（xià），“量本利”比较有效，但在市场严（yán）重过剩（shèng）情况下（xià），企（qǐ）业就得（dé）更重视“价本利”的经（jīng）营理念（niàn），即（jí）稳价、保量、降本，即使（shǐ）适当减量，也要稳住价格。书中也引用了您关于“隐形冠（guàn）军”和“定价（jià）制胜”的一些（xiē）观点。

在市（shì）场短（duǎn）缺情况下，“量本利”比较有（yǒu）效，但（dàn）在市场严重过剩情况下（xià），企业（yè）就（jiù）得更重（chóng）视“价本利”的经营理念，即稳价、保量、降本，即使适当减量，也要稳住价（jià）格。

——宋志平

赫（hè）尔（ěr）曼·西蒙：宋先生是一位（wèi）对企（qǐ）业经营和管理有着深刻（kè）见解的企（qǐ）业思想家。您的（de）观点对指导中国企业稳定经营和（hé）健康发展非常有意义（yì）。我也期待今后能有更多交流，让企业创造更多“隐形冠军”，开始合（hé）理定价，最终获得真正（zhèng）的利（lì）润，取得更大的成就（jiù）。谢谢您。